营销方面的推荐书，大家一起来推荐吧

发现很多人对营销感兴趣，都在问读什么书好呢？
我只能列举一些我自己觉得受益匪浅的书，希望大家跟帖推荐哈

• 《宝洁营销》
• 《定位》：“心理占位”、“第一说法”、“区格化”等极其重要的营销传播理论，指出任何一个品牌（产品、服务或企业），都必须在目标受众的心中，占据一个特定的位置，提供有别于竞争者的利益，并维持好自己的经营焦点
• 《影响力》(社会学和心理学的角度）

这些是我的摘录

• 善待消费者
  相信消费者(顾客是最终决定谁是市场赢家的仲裁者,而他们往往是女性消费者)~拥戴消费者~切勿愚弄消费者~别因买卖成交而轻慢顾客
  
• 取悦消费者~消费者以品牌为购买取向
  消费者和品牌之间,而不是和产品或企业建立关系;产品的功效如何及如何发挥功能是品牌的核心本体.然而品牌也有其独特的个性及特色,产生一种和消费者情感及信赖的联系,以与竞争品牌区分.
  
• 取悦消费者
  顾客决定价值~顾客所欲---任何重大的决策都必须有研究成果支持.
  
• 解读消费者~了解消费者的认知缺口
  如果有几种产品可供选择的话,消费者可能会告诉你他要的是什么,喜欢的产品是什么.然而,如果是一个难以联想的产品或者不曾有过的东西,消费者恐怕会"丈二金刚摸不找头脑".
  
• 解读消费者~
  了解消费者的差异性并确定研究目标~留意主观性的意见(消费者可能存在的误解)~谢绝品质不良的资讯保留资料的完整性~认真进行定性研究~研究训练课程
  
• 解读消费者~倾听顾客的心声
  错误的方法将导致错误的结果~探及问题核心,比如"所谓干净的含意使什么?"
  
• 平面广告
  趣味性图片运用~图片显示产品优点~标题吸引目标消费者~展示产品~文字简短有力~给读者相信的理由~短句作结
  
• 电视广告
  强调产品的优点~吸引目标观众的开场白~强调实用的广告~八秒内出现产品包装~结合品牌与广告~让观众看到产品效益~动画形式更能呈现产品优点~旁白应与画面一致~广告具有亲和力
  
• 产品包装
  简单,独特的名称~独特,容易辨认,以及整洁的特色包装~产品实质重于包装~独具一格的视觉效果~消费者的洞察力
  
• 品牌经营~长期的获利能力
  宝洁公司相信获利最终来自正确的决策,而正确的决策的影响力将超过一季的时间.
  
• 品牌经营~长远的公司合作
  外部组织可能会为公司的成功做出重要的贡献.他们应该被善待之.
  
• 品牌经营~经营品牌事业
  经营品牌的企业需确保组织的资源集中于发展及保护其品牌.品牌必须有活力,并且不断变化.它应随消费需求而变化,应为满足消费者而改变.
  
• 品牌经营~不牺牲品牌定位
  大品牌策略的成功关键在于避免因附加新技术而抵触品牌核心定位----其基本信念及消费者对品牌的认知.
  
• 品牌经营~品牌支配
  大品牌掌握其市场区隔,拥有高效率及规模经济的竞争优势,使其超越对手--生产,营销及广告之规模经济.
  
• 品牌经营~战胜自己
  如果有人想要吃你的午餐,与其让敌人吃,不如让自家人享用.假若在某个市场区隔内还有其他品牌的生存空间,最好用自己的品牌和自己的竞争对手竞争,而不要和其他对手的品牌竞争.
  
• 创造产品
  大胆创新.培育新点子.还要更好.错误中成长.
  

喜好原理的运用

产生喜好的因素主要有：
一、外表的吸引力
    相信上学时都会遇到这样的情况：老师对哪些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为漂亮
     =学习好；而长大后，我们大多数人依然有着：漂亮=人品好这样的看法。
    其实，这不是我们的错，而是光环效应在起作用。因为一个人某一正面特征会主导
     人们对这个人的整体看法。
    虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，很多人在7秒钟内就
    被人拒绝了。而有些人，却有了一见钟情。
    我所理解的外表不仅仅是外表，而应包括言谈举止。因为这些，跟我们的相貌、
    衣着等一起，形成了给人的第一印象。
启示：作为培训师，身高、长相是无法选择的，但是否有专业的仪表和举止，也决定了
      你在学员心目中是否有权威。
二、相似性
    物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有
    亲近感。更不用说在销售中常被运用到的五同：同学、同乡、同事、同窗、同性。
    人都是个性化的，但在社会交往中，若要获得良好的人际关系，寻求更好的沟通和
    交流，就必须学会：求同存异。
启示：在培训前，深入了解企业和学员的情况，找到他们的关注点，使用他们的语言，
      选择适合他们的授课方式，会取得更好的培训效果。
      例如：有人问我：为什么每次培训前都要企业的组织架构图？ 我的回答是：我的
      案例很多是来自企业本身的，但同样是负责质量的部门，有些企业叫品保部，有的
      叫品管部，有的叫质量部；而中层管理者，有的企业叫经理、有的叫主管、有的叫
      科长、有的叫课长；若没有明确知道部门和主管的称呼，就会影响学员对这个案例
      的理解和认同。
三、称赞
    从心理学来说：每个人的内心都是渴望被赞赏的。所以，伟大的汽车销售员乔。吉拉
    德那载入吉尼斯的骄人业绩，有很大程度来自于他每年寄出的1.3万张贺卡，而贺卡
    上只有千篇一律的几个字：“我喜欢你”。可见其威力。
    凡事都有利有弊，称赞会改变一个孩子的命运，如：一个母亲对因脸上有大块胎记而
    自卑的女儿说：“孩子，你的脸上记号，是天使吻过的痕迹。你是最幸运，也是最
    特别的孩子”。这样的话，让孩子的内心充满了喜悦、自信和阳光。
    发自内心的称赞，会激发人们的热情和自信。而仅靠嘴发出的称赞，则叫奉承。古往
    今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。
   启示： 培训师要善于称赞学员，鼓励他们参与互动，并不断肯定和赞扬他们的表现，
          帮助他们树立信心，建立良好的培训氛围、增强培训效果。
四、接触与合作
    我们对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。这也是为什么
    在沟通技巧的培训时，会强调在同一个频道。如：对方的语速、用词、口头禅等，都
    是获得认同不可忽视的细节。
    为了共同的目标而合作，使大家改变成见，互相了解和帮助。尤其是在遇到困难时，
    更能够增进彼此的了解，增强好感，建立友谊。
    启示：从企业中寻找案例，找学员熟悉的人和事进行分析、讨论，更能引发学员的
          兴趣。在授课方式的选择时，除了学员的参与和彼此互动，更需要培训师与
          学员之间有更多的接触和合作。
五、关联
    现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片；
     很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌......
    这些都是充分利用了关联原理。最容易理解的是近几年流行的“粉丝”一族。他们
    因为喜欢某个人的歌声，就无条件地喜欢他/她的一切，并为了维护自己的偶像互相
    漫骂、甚至大打出手。
    看似幼稚的行为，其实是正常的心理现象。这一方面是承诺和一致性原理的作用（选择了
    某人，就有了压力需要保持一致），另一方面，自己偶像的出色、成就，也意味着
    自己的成功，因为相信这里有着自己的支持！（明星一般也都是这样说的）
    那么为什么粉丝大多是些小男生、小女生呢？ 其中原因孩子一就是：当一个人自信
    心高时，不会仰仗别人的光环。威信和公众形象较低时，我们才会想到借助他人成功
    帮助自己恢复形象。
    大家想想：一个非常成功的人士，什么时候跟人说：我跟哪位大人物合过影？跟哪位
    富翁吃过饭？常常把这些挂在嘴边的，都是那些里成功相去甚远的人，他们需要以此
    来抬高自己，引起别人的注意。
    启示：培训时，用名人名言或名企的案例，会有一定说服力，但需要与学员及其企业
          有一定的相似性。同时，培训师良好的个人品牌，是激发学员学习的发动机，
          也是有效培训的关键。

如何保护自己？
1、把注意力集中在效果而非原因。
   当你打算买台电视机，在决定时，你要明确：自己更喜欢这台电视，还是推荐这台
   电视的漂亮导购小姐。
2、决定时，应把对请求者的感情与提出的要求分开。
   典型的“爱屋及乌”，是没有理智的。而保护自己最重要的，就是保持理智，清楚地将
   提出要求的人，和这个要求区分开。如：好朋友提出一个你非常为难的要求，这时，
   你应该更多地考虑要求本身你是否能够接受，而非提出者是你的好朋友。敢于说“不”，
   不但是保护自己的方式之一，也是时间管理的法宝。

原文：http://suping4020.blog.sohu.com/80002052.html

Amy ：

“喜好”原理是在日常生活中很经常能感受到的，从反面的角度看：
有时候甚至会排斥一些跟我们不一样的事物和人，就会出现对一些新的观点，创新的思维和方法的反感，历史上的变革，因此就很难。
我读的时候觉得比较意外的是“承诺”和“一致性”原则
原来我们自己不自觉做的一些事情，是基于他人巧妙地让我们认同了某个理念行为，然后我们觉得我们应该保持一致性，开始支持了某个小请求，以后就会自然继续支持更多的请求。
另外是，请求别人帮助的时候，可以先提出一个比较大的要求，别人不答应，就好像有愧疚的感觉，我们再一个小要求，在这个时候别人就容易答应。
这些，真的是不看不知道啊！


[ 本帖最后由 OurDearAmy 于 2008-10-6 15:32 编辑 ]

我推荐《商业秀》

　　《商业秀》的前半部分，并不算引人入胜，不少观点，可以说是老生长谈，在《影响力》 、《说服力》里甚至有比这更精彩的叙述。
　　但全书读完，还是给人一种新颖的感受。“一切行业都是娱乐业”这个主旨，是成立的，适用于一切行业，在看完书之前，我对这个观点有点明白，但同时也有点迷惘，现在我知道了，迷惘的原因，是因为扣在了“娱乐”两字，而非“娱乐业”。
　　全书其实就是说明三点：
　　1、主旨
　　2、故事
　　3、终极体验
　　主旨，在很多书里也有，可能不叫主旨，而叫做“梦想”、“个人愿景”等。回想我们看过的所有至今难忘的电影，不能不承认，这三点概括得非常好，简明、扼要、直接了当。比如对《满城尽是黄金甲》，我
　　就不明白其主旨是什么，所以难以认同，而对于张艺谋另一部也有不少人诟病的《英雄》，我却大加赞赏，因为我认为它的主旨是“天下”，不管别人是否认同，这对我相当明确。做为接受者的我们，曾经让我们惊奇、震撼、激动的终极体验，我们不能忘怀，甚至有可能持续终生，但是，作为提供者的我们，我们是否提供给别人这样的终极体验？
　　“创造情感联系、抓住他们的注意力”，从知识管理的角度，这首先是一个know-what，其实才是know-how，从前做事情时，一直强调用心，现在知道，必须先要“关心”，如果不关心，就做不到用心，在某种意义上，这其实也还是“do right things”和“dothings right”。
　　《商业秀》给出一个新的角度来诠释商业，也许之前有人模糊察觉到也在这样做，但是《商业秀》系统地给出解释，what，why，how，抽丝剥茧，逐层深入。想想之前的悬念，就不能不佩服，这本书本身就是一场精彩的“商业秀”。
　　它同时引发我的思考：在知识管理方面怎么做？在管理方面怎么做？目前，我还没有答案。但是有人给指出途径，这是生活在知识经济时代的幸福。
　　而且这本书对我还比较特殊。书是借同事的，上面有大量同事做的标注，对我来说，不仅是读作者本身的思想，也是在读同事的思考。

自己之前是做销售出身，感觉要做好营销必须亲自在实践中去体会，当然这个实践不一定是去销售商品，可以是销售我们的方案、思想、或者是推动一个项目，不经过实践要真正深刻体会出营销的奥秘感觉还是有点难度的。

对于推荐书籍，没有什么印象特别深刻的，之前在镇江时有一个强生公司关于销售的PPT总结的很好，可惜后来被弄丢了呵呵。

SD说的没有错
读书和实践都是重要的，这是互相促进的
读书，帮助我们更好的实践
实践，帮助我们更好地领悟书中的知识
知行合一，才能起到最大的效果

都做到这么精辟

楼上应该也是营销中人，何不也给大家分享一下您的观点呢？

推荐几本销售方面的小说，《输赢》《仍然不足够》

读书笔记是大二时写的，那本书让真正的走近了营销。当时还做了个图是仿照这本书中里做的，把营销的工作串了起来，清晰明了。


学了一学期市场营销,在 密迷糊糊的状态中过来的,虽然案例分析的成绩不错,但还是不知道学了些什么,学这些又有何用.

看了科特勒的<市场营销导论>,就更加糊涂了,不知所云.

偶然在图书馆把这本书掏了出来,看完觉得不错,把市场营销的知识串了起来,还学到了些实用的东西,理论和实践结合.更重要的是知道了:竞争的最高境界是互利双赢.



营销方案的制定



营销方案的实践执行分析

一.前言

二.市场概况

1.同类性质的中最强劲对手的特点和市场情况

2.一般产品的市场研究

（1）产品销售的旺季，淡季分布

（2）使用产品的主要人群分析

三.消费者研究

1.购买产品的主要原因

2.主要消费者的状况   年龄，性别，经济收入，文化层次

3.购买状况

4.购买地点与方式   商场转柜，朋友推荐，向推销员购买

5.产品特性探讨  实效，分量，使用，价格，包装，其他

6.产品信息来源  电视广告，朋友口传，行业组织和专家，杂志广告，店内商品说明书，直邮，车站和车厢广告，专卖店宣传引导

7.产品特点

四.SWOT分析

1.强势

2.弱势

3.环境威胁

4.市场机会

五.营销战略

1.目标

2.消费对象

3.定位

六.营销组合

1.新产品商标的设计，注册和使用情况

2.系列产品的开发

3.价格策略

A 高品质高价位策略，一般商品中价定价法可以扩大市场占有率

  B 制定价格时应注意国际上同类产品的价位，以有利于市场竞争

4.渠道策略 分渠道主要为 生产厂家——零售商——消费者

5.人员培训 注意对市场营销人员的培训，使其对产品有深入的了解，树立充足的自信心，加强对其营销技巧的培训.

6.包装

七.广告策略

1.广告目的及策略

初期——打开知名度——利用各种媒体权威机构评审结果广告组合向社会传播该产品信息

中期——增加产品介绍——多方位密集广告

后期——加深品牌印象——结合企业形象和社会知名度进一步巩固加深品牌印象形成名牌效应

3.传播过程  地点 时间  方式

4.广告表现

A.报纸广告  选择各大城市的主要报纸媒体，可采用先设悬念，再透谜底的分期广告法也可采用密集的正面广告法等，注重科学性和实效性的介绍，突出权威。

B.电视广告  注意主题，音乐，场景，模特的整体搭配，突出产品功效。注重模特的选择。

C.配合大型活动

D.企划意图 不同的广告版本应体现不同的风格，但主题与总之须一致，讲究协调，共同突出产品功效和品牌知名度。

八.媒体策略

1.时间的确定

2.广告预算额

九.广告效果测定  于广告刊播后，不定期以问卷，座谈会，电话联系的方式作广告效果测定，以随时修订广告方案。

1.电视广告两星期测定一次

2.报纸杂志广告三星期测定一次

3.每月做一次定量的电话抽样

十.总结及结束语