揭开样板客户的面纱

老刘是一家电子企业的人力资源部经理。为了提高人事管理的效率和准确性，今年公司打算导入一套eHR管理系统。经过几轮严格的招标筛选后，老刘跟公司IT部龚经理的意见发生了分歧。龚经理倾向于选择A厂商，认为他们的架构严谨、技术先进、性能稳定；而刘经理则倾向于B厂商，认为他们管理理念先进，功能丰富实用，导入方案可靠，两人一时争执不下。

就在大家一筹莫展的时候，B厂商提供了一份样板客户名单。刘经理眼前一亮――这份名录里有好几个都是同行业内的知名企业，是他们在管理上学习的样板。办公会上，总经理采信了老刘的意见。为谨慎起见，老刘与龚经理还挑选了几家样板客户进行了明查暗访，结果对B厂商的产品和服务都比较满意。最终公司选择了B厂商。友商社区$A9m sqV5q

但是项目启动后，就一直磕磕碰碰，系统安装时发生问题，拖了半个月才解决。使用中产生的问题响应周期都很长，每次现场实施，都只有1个顾问到场，不少公司的特殊需要的客制化都遥遥无期。无限期的Delay让老刘都失去了信心，最后项目草草收场。花50多万导入的系统，成了一个只能管理员工档案和薪资的数据库。友商社区+DAI
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让老刘始终没有办法想明白的是：为什么样板客户成功了，而自己却失败了呢？是自己的能力不行，还是标杆客户的介绍有水分，还是……友商社区.E`yC$l-|n

分析：几乎每一家软件公司提供的解决方案介绍后面都会长长地罗列着他们在各个行业内实施成功的客户名单，甚至是他们的联系方式。而许多软件公司的网站上更新得最快的也是签约和结案喜讯。这些已经成交的样板客户给软件厂商带来的价值是不言而喻的，但对于选择软件厂商的客户来讲，则要谨慎分析样板客户，从而才能作出正确的选择：友商社区}U3]
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1、              首先，项目的基础不同。样板客户是厂商的活广告，而普通客户才是厂商最大的利润来源。厂商为样板客户提供的产品和服务与普通用户不可能相同。样板客户一般指的是各行业的知名企业，由于他们在行业内的影响，一直是软件厂商争夺的焦点。软件厂商会采用一切促销手段，如提供超低的价格、增加功能模块，提供免费维护等等。当然作为条件，样板客户必须为提供的所有超值服务保密，并为其他客户提供一些介绍和参观的机会。而上述这些优惠，是普通客户不可能享受到的。

2、              其次，企业管理的水平不同。这是很多用户都容易忽视的问题。国内企业远不如国外企业规范，即使在同一个行业内，运营流程和管理模式都有很大的区别。样板客户作为行业领先，在规模、运营和管理等很多方面都与其他企业都有着不同的地方。而这些区别我们在了解软件使用情况的时候往往会忽视。更何况，厂商可能会给样板客户提供了大量的客制化，而这些都是短时间的明察暗访不可能了解到的。友商社区Ey.w SxE-M

3、              第三，不同的实施团队，实施能力不同，对项目的成败也起着决定性的作用。为了保证样板客户项目的成功实施，厂商会投入最优质的实施顾问资源。而普通厂商往往没有这么好的运气。特别是在厂商手头项目很多的时候，往往无法提供相应的技术和管理顾问的资源，这也是参观样板客户无法预知的。

但是，并不是说样板客户就不要拜访和了解了，只是在拜访的时候，用户们要有更清醒的认识，下面几招可以对大家有点帮助。友商社区#qUIqh

拜访前，对样板客户的经营管理情况有更深入的了解，如果有可能，最好让厂商提供与自己公司规模相近，管理相似的企业，而是否同一个行业倒并非最重要的。出行前，最好与对方企业负责人电话沟通一下，一方面是礼貌的需要，另一方面也可以了解对方企业在经营和管理方面与自己公司的差异性。同时，还要准备好在招标和软件选型时对软件的疑问点，预估自己在实施中可能遇到的问题，进行一个全面的准备，以使在拜访的时候可以问到点子上。友商社区@1H'[[%]u

拜访时，除了软件本身的技术问题外，最好还能够对管理方面的问题加以了解。多向样板客户了解实施时遇到的问题，以及厂商对具体问题的解决能力。如果有可能，可以组织IT与IT，管理与管理部门对口座谈，了解会更为详细。这时候拜访前准备的问题就可以发挥作用了。拜访结束前，别忘了让样板客户给自己一些意见和建议，这时候往往会接受到一些委婉的提醒。友商社区^$Cyl)l{N

拜访后，组织拜访人员对情况进行讨论和评估，听取大家的意见，特别要注意听取反面的意见，这些往往会是项目存在的风险。对这些风险有应对或接受的能力了，那项目的成功率也会大大提高。友商社区$Ao~W QG

榜样的力量是无穷的。但盲目看榜样的危害也是无穷的，只有根据自己的情况，具体问题具体分析，这样才能为信息化管理项目的成功实施提供一个可靠的保证。友商社区5OZ2wq8Ek+X/]%]