打造完美“生态链”，看IT渠道如何平稳转型

   金融寒冬刚刚过去，IT渠道们都认为春天终于来了，哪成想又遇到IT渠道大变局，传统的渠道模式不能再适应突变的市场形势，众多渠道商纷纷转业。寻找正确的发展路径是渠道商生死存亡的关键。

   “差异化”是企业的制胜法宝，做渠道就应该不断创新才能适应瞬息万变的IT市场。作为“总代”，神码也深谙此道，长期以来不断与合作伙伴分享企业的管理经验，投入大量精力和时间，帮助渠道提升管理方法。神码在思科的业务上推出了“思酬之路”的活动，在资金、技术等方面给予代理商很大的支持，一来减轻了中小企业资金压力，二来大大了提高渠道的服务能力，为渠道带来从卖产品向卖服务的巨大转变，帮助合作伙伴建立品牌忠诚度。这些措施不仅巩固了厂商—总代—渠道之间的桥梁，更完善了渠道和客户之间的链条。

   神码另一个明智之举在于他一如既往的对三、四级市场和对其分销商的关注。神码早早看准了三、四级市场的发展潜力，比其他代理商更早的进行市场渠道的培养，占领市场先机。但弊端也同样存在，三、四级城市分销商实力相对薄弱，缺少对于市场的掌控和企业的管理能力，在危机中会承担更多的风险。为此，神码推出“C计划”， 以奖励销售业绩高的分销商现金或者积分的方式，刺激三、四级城市分销商的销售积极性，发掘更大的市场潜力。“C计划”还为分销商提供了很多免费的技术和管理培训，提供远程和现场的技术支持和方案咨询等服务，并通过AT的实战演练，全面提高渠道商为客户解决问题的能力。

   如果说，厂商、总代是鱼，渠道就是其赖以生存的水源，只有让水不停流动鱼才能健康的活下去。为渠道做好服务，渠道才能更好的为客户提供方便快捷的帮助，从而为企业带来品牌效益，企业才能做大做强。构建真正有意义的结构生态链，总代理和渠道之间应该形成相互依存，相互补充的关系，共同维持生态链的良性循环，促进其不断进化。而作为同级的渠道商，良性竞争更能提升各自的服务能力，更好的为客户提供解决问题的方案。

   厂商——总代理——渠道——客户应该是一个稳固、紧密相连的体系，而其中总代扮演着重要的角色，担负着不断完善“生态链”的责任，其中帮助渠道商逐步树立自己的特色和竞争方式是极其重要的一环。

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