电话营销沟通技巧

一、 掌握客户的心理

      和客户交流的过程中，要仔细聆听客户的每一句话，从中抓住客户的需求，了解到客户的心理。打个不好听的比喻：一个人没有了胳膊或者腿，一样可以生活，只是生活的比较艰难点；但是如果一个人没有了大脑或者心脏，那他必死无疑！那么如果一个销售人员只是抓住了客户的胳膊或者是腿，那么他的营销将面临失败；但是如果他抓了客户的大脑或者心脏，那他的营销肯定会成功的！所以掌握客户的心理对营销人员来说是很主要也很关键的！

二、 声音技巧

    1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致，因为一但你的语速太快，会给客户一种你很急躁和不稳重的感觉，也会造成客户不能很清晰的了解到你的产品，那样你说的话都白费了。但是如果你的语速过慢，又会给别人一种很压抑，很沉闷的感觉，让别人没有耐心听你继续说，可能一句我现在很忙就把你打发了。2、 有感情，和客户沟通时语气一定要带有点感情色彩，这样让客户感觉到和你谈话很舒服，会愿意和你继续和你交谈下去，也会认真的听你说的话；3、 热诚的态度。这点也是营销人员所要注意的，如果你在和客户交流的时候，态度很冷谈，那么客户会认为你不重视他，业务不专业，很容易让他联想到后续服务肯定不好，这样他肯定就不愿意和你合作了

三、 开场白的技巧

     1.最好以交朋友那种语气开始和客户打开话题，因为现在一般的电话营销很普遍，所以一般公司的老总或者是负责人每天都会接到这种电话，让他们有点排斥和反感，所以一开始直接说公司产品很容易被对方直接挂掉；如果以问候的语气去打开话题会让别人感觉很温馨，然后抓住时机切入主要话题；2.要引起客户的注意和兴趣，一般和客户进行了简单的交流后就能抓住他的心理和需求，那么这时营销人员就要赶紧切入正题，有针对的介绍公司的产品，逐步提高客户的了解欲望；3.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份，当一个意向客户愿意听你介绍你公司的产品时，就要适时的介绍自己的公司和自己的职责；4.不要总是问客户是否有兴趣，通过和客户的交流，要让自己进入客户的角色，设身处地的站在他的角度去思考问题，要帮助客户决定，引导客户的思维；5. 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；6.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛，让客户感觉到你很有朝气，工作很有激情，客户一般喜欢和这样的人交流；7. 简单明了，不要引起顾客的反感，和客户的交流要简明扼要，不要漫漫长谈，否则很容易让客户反感的。

四、 介绍公司或产品的技巧

     1. 面对“碰壁”的心态要好，每一个成功的电话销售人员都是经历了无数次的“碰壁”后逐步成熟的，只有不断的“碰壁”，才能从中积累经验，让下一次尽量避免这种情况的再次发生；2.接受、赞美、认同客户的意见，人是感情的动物，都喜欢听到赞美的话语，这样心里会很舒服，当然就愿意和你交往了；3.要学会回避问题，当客户问到一些比较尖锐或者故意刁难的话题时，不要楞在那儿反应不过来，要及时灵活的回避话题或者是将话题引开；

五、 激发客户购买欲望的技巧

     1.把价格较高的产品分解、细化，把客户比较敏感的价格问题转移。2.抓住人性弱点，比如渴望多赚钱、少投资、喜欢尊贵、乐于与众不同等等。3.让客户感受到同行业的竞争压力，如果客户了解到他的竞争对手在使用你所销售的产品后得到了很好的商业价值，那么他就会感觉到自己的压力，从而激发他的购买欲望。