做项目的六点心得

 ++++++摘自老刘《2004年中总结》+++++++

四年前，当我刚刚跨入销售这个门槛时，当时的前辈DILL（刘永钢）总结的做销售项目的六点心得，之后，每一年我都翻出来看看，每一次看都会有不同的感受，今日贴上来，大家共同品位/交流：

1、现在的客户虽说比以前聪明的多也理智的多，但在软件  的选型上仍是感性高于理性。因此，我们尽可能地在感性上下功夫。
2、我们再回过头看看自己成功和失败的项目就会发现：项目之所以成功，很大程度上是取决于客户对我们的信任程度。这就不难解释，为什么我们见客户就谈技术、产品、系统集成，但还是有客户不予理睬，把它当垃圾扔到一边。因为这是不信任造成的。因此，先让客户信任我们，再推项目。
3、项目经理应负起全部的责任（我不认为这是责任病毒）。同一层面的多个人与客户联系，会造成负面影响。
4、要深刻理解什么是换位思考，要经常说“客户认为”而不是“我认为”。在很多情况下，我们关注的与客户关注的有很大的差异。有时，客户选择我们的理由简单地让你都睡不着觉。
5、把每一个项目都要当做生死决战，只有这样你才可能做到“先为不可胜”
6、客户与我们一样是“人”不是“神”。

感悟：每人做销售的人都有自己的方法和心得，其实，销售的天地里没有绝对通吃的杀手锏，关键是要活学活用，希望我们大家一起在销售的世界中学习/分享/进步/成功！