【专题】你也可以成为顶尖演示高手

上一篇 / 下一篇 2008-11-08 15:08:35 / 精华(1) / 个人分类：资料汇总

查看( 25 ) / 评论( 5 )

1\!Z,]9]r:M y0
对于管理软件供应商的软件营销活动全过程而言，最大的机会成本浪费并不在于投入了多少资源进行营销推广和客户公关，而在于最关键的产品演示、技术交流过程中，演示人员没有充分展示自己的优势，进而失去竞争优势甚至导致直接出局。
你也可以成为顶尖演示高手（一）

如何通过一次演示，让不同层次的听众建立对软件公司实力的认可度，就如同古代的说客纵横捭阖，是一门艺术，一门说服的艺术。
你也可以成为顶尖演示高手（二）

产品演示是有极强的商业目的性的活动。产品演示是主动影响客户的过程，是主动和对手竞争的过程，是公司形象和个人魅力展现的过程。
你也可以成为顶尖演示高手（三）

演示场合一般分企业演示和会议演示两类。企业演示是在企业现场面向最终用户和企业负责人进行产品展示，一般分普通技术交流和投标答辩两种场合。会议演示指在各种展会，政府或专家组织的汇报会上进行演示。
你也可以成为顶尖演示高手（四）

任何一个成功的足球教练都懂得：初期发力的队伍往往很难度过漫长的联赛征途，一班人马一开始就全力投入，开始成绩不错，让人惊呼黑马来临的时候，结果却常常是高开低走，露出底气不足的真面目。
你也可以成为顶尖演示高手（五）

有形的商品不过是消费者无形需求的载体，而无形的需求才是消费者自身真正想满足的欲望。因此，要想成为顶级的产品演示高手，必须明白演示的不是有形的产品，而是听众在内心深处渴望改变
企业管理现状和提升管理能力的深层次需求。
你也可以成为顶尖演示高手（六）

软件公司为了博取客户青睐，往往采用最新版本演示，甚至是紧急开发客户化功能来增加印象分。这些新功能虽然是针对客户需求定制，比较容易出彩，但没有时间大量测试和操练，也容易出错，正所谓“一寸短一寸险”。
你也可以成为顶尖演示高手（七）

演示者必须在有限时间内把核心观点灌输到关键听众的内心并获得共鸣，让我们的客户从困惑中走出来；好的演示者能在交流过程中使听众毫不费力的抓住要点，通过逻辑和事实的论证引导客户得出一个无法反驳的结论。
你也可以成为顶尖演示高手（八）

成功的演示要同时满足演示者的需要和听众的需要。通常情况下演示者和听众的需要是不完全相同的，我们要建立“演示卖点=客户关心点”的公式，让听众认为他们的需要被很好地满足了，进而让我们的听众在演示后按照我们号召的行动去做。
你也可以成为顶尖演示高手（九）

不断鞭打快牛的弊病很明显，第一，必然导致大量演示机会集中到一贯表现出色的几个人手中，使得强者愈强，弱者愈弱，最后公司依赖少数人的能力和发挥，对公司长远发展非常不利；第二，对优秀演示者的过度使用，会导致其工作状态和积极性难以保持，最终敷衍了事，反而会造成工作质量下降和产生职业疲惫。
你也可以成为顶尖演示高手（十）

成功的演示也必须有一个人象导演一样扮演演示总策划人角色，去围绕营销目标组织整个演示活动。演示总策划人一般应了解客户情况、熟悉客户业务流程及客户需求，并有良好的技术判断力。一般来说，演示总策划人应由商务人员承担，在演示者拥有丰富的行业实施、具有敏锐市场判断力时也可以由演示者本人承担策划人角色。
你也可以成为顶尖演示高手（十一）

兵法云：“不打无准备之战”。在进行演示工作之前，商务人员一般情况下应该和听众建立了良好的商务工作基础，了解了必要的背景信息，才便于做演示策划。如果是一个“三无”项目（无听众组织决策模型分析，无企业业务关注点分析，无竞争对手信息），无论演示者个人能力多强，都很容易陷入无针对性的讲解过程中，很难起到好的效果。
你也可以成为顶尖演示高手（十二）

演示策划人员应了解多方面信息资料，针对商务营销阶段的不同，决定最适当的演示时机，并委派不同能力的演示人员，或完成概念普及式演示或进行针对性解决方案演示。
你也可以成为顶尖演示高手（十三）

商务人员在演示准备阶段应利用各种途径，确保安排较竞争对手更为有利的演示时间。在演示开始前，与重要决策客户再次确认，一定要确保对软件选型有关键影响的人员能参加，如果关键人物不能参加演示，宁可想办法推迟演示时间，或再争取一次单独演示或汇报的机会。

你也可以成为顶尖演示高手（十四）

重要项目现场演示过程中应安排专人记录，将演示过程和过程中大家提出的问题和回复逐一记录，对于一些暂时无法清楚解释的问题约定后续解释工作安排。这种专业备忘整理能力是很能反映一个公司职业能力和职业水平的。
你也可以成为顶尖演示高手（十五）

由于竞争如趋激烈，演示所处的商业环境未必理想。我们往往要在一场场力量悬殊的较量中去寻求获胜的途径，要在这些并不对等的竞争中取胜。很多项目上我们必须挑战比我们强大得多的对手，要生存我们别无选择。营销专家路长全先生有句话讲得很好：没有哪一个品牌强大到无法挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。
你也可以成为顶尖演示高手（十六）

高明的演示者不仅能针对客户需求提供有针对性的内容准备，而且能够通过演示重新调整客户现有的定位思维，改变他们对关键问题的关注度，使其符合我们企业的竞争优势和商业目标。
你也可以成为顶尖演示高手（十七）

管理软件演示不是孤立的活动，更不是只有一个供应商和客户在交流。演示团队在做任何定位时要考虑对手可能采取的定位和竞争对策。如果一个项目中每家供应商都一窝蜂宣称自己是最强大，最优秀，最领先，最合适的，只能让客户感觉到整个供应商市场的浮躁，增加对项目实施风险的担心。
你也可以成为顶尖演示高手（十八）

在一个项目中好的定位并非只有唯一的选项，也并非选好定位就可以赢。这个世界往往是鱼和熊掌不可兼得，每种定位都有机会赢，都存在有失败的风险。
你也可以成为顶尖演示高手（十九）

演示者对演示内容越熟悉，对事物的感悟越深，对问题分析越透彻程度，对现实问题答案越鲜明，就越能感动自己，打动听众，并始终给听众一种压力感和责任感。
你也可以成为顶尖演示高手（二十）

在演示中要主动运用那些带有浓厚感情色彩、充满激情的语言；主动运用那些立场鲜明、见解独到、能够给听众以深刻启迪的观点；主动运用那些技术内涵丰富，贴合业务的功能，这些组合能让听众受到激励、鼓舞和启发，甚至自发地鼓掌，这就是我们要寻求的兴奋点。
你也可以成为顶尖演示高手（二十一）

演示者要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，在一次演示中为每个群体创造兴奋点是不现实的，即使只为一个群体我们也要抓住他们最关心的话题去制造兴奋点。
你也可以成为顶尖演示高手（二十二）

演示展示的内容是否完整、丰富、新奇并不是最重要的，最重要的是我们能够把演示内容和用户的切身利益关联起来，而且只有当我们把这种关联聚焦为几个概念集，用一个又一个的数据、功能、案例逐层推进，甚至是用一个至少对大部分听众而言是闻所未闻的功能亮点来印证，使概念越来越清晰，这才是制造卖点群的方法。
你也可以成为顶尖演示高手（二十三）

演示兴奋点要得到听众的共鸣，有时候仅仅靠演示内容本身强度来获得听众的共鸣还是不够的，一个能制造兴奋点的演示者也一定是一个充满激情的人，能通过演示让听众充分感受到演示者自信和投入的心态。在演示中巧妙设置兴奋点，不但能有效地引发听众的深入联想，形成积极正向反馈，有利于增强演示者的自信心，使演示更加流畅自如，而且会让听众时刻跟着演讲者思维流转。
你也可以成为顶尖演示高手（二十四）

好的内容能否为人接受，很多时候要看人们在讲述中运用了什么样的表达方式，而不取决于内容本身是什么样的。无论是哪种层次的人，最容易接受的是那些用生动的语言、形象和声音等媒体传递的信息。
你也可以成为顶尖演示高手（二十五）

成功的演示者必须掌握讲故事的艺术，讲道理不如讲故事，讲故事有画面、有情节、有感情，容易激发听众的想像力。我们要把道理变成故事，甚至，我们要把自己编进故事情节里面去。
你也可以成为顶尖演示高手（二十六）

管理软件有大量的技术词汇和功能，这些功能听众常常希望能够有一个清楚的对比，很多演示者希望通过详尽功能对比来说明问题，其实很少有听众能明白.net技术和J2EE技术到底有什么差别，这样对比解释只会让你的听众越来越糊涂，这种时候不妨考虑打比方。
你也可以成为顶尖演示高手（二十七）

即使是最简单的功能操作演示，我们也可以追求用真实的用户数据模拟，一下子就可以抓住听众的兴趣和好奇心。有的时候演示者干脆扮演企业一个业务流程中的岗位角色，用角色模拟的方法讲解软件功能，效果往往非常受欢迎。
你也可以成为顶尖演示高手（二十八）