【专题】超越对手
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下一篇 2008-09-10 10:33:34
/ 个人分类：资料汇总
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评论( 4 )
作者：秋叶 整理swt
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zA8Z*D+}t5]02005年初的时候，萌发了把自己做售前技术公关的心得总结成文字的想法。当时也没有想那么多，找了些时间写了一些零散的章节。友商社区g{9V"IB b]b v
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k)R b(V*Y0 有一次和支点网李总聊得不错，他看了一章后，觉得不错，鼓励我先写一批，在网上放一放，如果大家反映不错，干脆出本书。
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关于《超越对手-软件项目经理不可不知的18种技能》（原名项目经理的九阴真经）的由来
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a/F Ar.wN?0介绍公司有三点一定要讲到：业务讲到：要让客户清楚我们能为您提供什么，做什么，如何合作。实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。友商社区o s&Ai[_t
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M5bD0超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要友商社区F.q)UM:Q9r`])n |友商社区s'@5a8q;`7pf友商社区,IIPu N$o0Ft"d D"c#d,m/cS0售前调研一般是为产品演示，技术交流做准备，同时在调研过程要注意突出自己强项，给竞争对手制造门坎。友商社区S2@BR"~.ra:S
售后调研一般是为解决方案，项目实施做准备，同时调研过程中要注意寻求项目价值点，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控和成功。友商社区1M3I;n R4Z1@3|
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超越对手之二--如何做售前调研精彩观点摘要友商社区,{*l\|:F
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解决方案难写在哪里？友商社区k'z z$l`
没有体系友商社区,mf0q!q]"z`!{
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没有素材友商社区 bF/o5o h#@ k*DU*R
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友商社区N{~p vBh超越对手之三--如何写售前解决方案精彩观点摘要友商社区 y\7^n0{/[{*k
sg{7_f.FlA0友商社区I%q ? jVW[*x4EC\j5b+iu#s0友商社区.tvD_\8[z:l演示是有极强的目的性。演示往往是要求在有限的时间内（但比答辩要舒展），面对一群不同心态或者不明心态的人，快速地把自己所在公司、公司产品和服务，包括自己最大范围推销出去。演示过程中还要随时准备开始各种技术答辩，应付各种刁难。演示是追求主动影响客户（用户）的过程，售前演示也是主动和竞争对手竞争的过程，演示更是个人魅力展现的过程。友商社区
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{R!fy iP:y@ {0超越对手之四--如何做产品演示精彩观点摘要友商社区(k c FUa{1` s&Qx"L
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i.P2a;K ~ G0对于非常庞大的项目，也许需要专职的项目经理，而它需要的是掌握项目目标定义、具备复杂组织目标和计划协调和沟通方面的专项能力。但目前国内大部分管理系统，合同金额现在很难超过300万，那么项目经理不仅要具备以上的组织、协调能力，还必须熟悉软件技术，了解业务，是一个综合性人才。友商社区b
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友商社区 w"V| y.nh(}"ZE超越对手之五--实施经理核心技能l8WB+LO M9b6x_ {Z0(In6C~ |0友商社区| q'd t%B7H4Ip友商社区qE w6o.X F公司考察接待往往注意大的安排，但对细节落实关注不够，给客户留下不好的印象。
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E(r)?RJ;c0z0超越对手之六--如何做公司考察精彩观点摘要
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/z ~O t2z A,MZJ0首先要将对公司市场工作最有利的典型用户筛选出来，这些用户其实在售前跟踪时就可以通过客户ABC分类加以明确，这样即使某些用户在第一次合作时项目金额并不大，也可以在在项目实施过程重点保障，重点投入。友商社区K&JVi3gT
%w(u3K,Z RoS O0超越对手之七--如何做用户考察精彩观点摘要友商社区9BX7Z] [8p,Q:cY
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!BHzI:ZQT0需要高管来推动业务有两种，第一种是非常紧急和重要的业务，按照常规的业务流程评审过程将使事情复杂化，失去敏捷的回应能力；第二种是牵扯到多个部门利益的新问题，暂时无法通过流程达成一致处理方式，也就是中层无法决策或达成一致的事情，请高管决策。友商社区
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M0超越对手之八--如何做高层沟通精彩观点摘要
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如果召开一个高调的启动大会，企业主管领导可能又号召大家动脑筋、提建议，发动面越广，项目需求越可能控制不住，此时高调的启动大会不但不能帮助项目顺利启动，反而很可能造成项目走不下去，企业的投入全部报废的后果。
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超越对手之九--如何开启动大会精彩观点摘要友商社区` l+s/mn4?*D7n
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调研计划至少要做到80分！计划发给中国用户后，大部分用户一般是不会认真看和落实的，这是中国人做事的习惯，特别是一些地位不高的联系人，可能连为这个事找领导的协调能力都没有。所以打电话确认的时候一定要请用户确认是否可以按计划进行，得到肯定答复后再出发，这样计划执行保障性会高一些，也给别人留下一个认真的印象。
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超越对手之十--如何做实施调研精彩观点摘要友商社区M3@
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XM:} Wb g0处理用户需求需要知道的三件事
[ d#l;pB1w0用户提出的需求很少有不合理的，往往是用户提出的实现办法并不能真正解决问题而已。
+h;VUd C ~%P,`2l0用户提出的需求很少有不能解决的，往往是公司在现有资源情况下无法快速响应和服务而已。
de9C~^n C,M0用户提出的需求往往有简单的解决方法，如果答案很复杂，往往不是正解而已。友商社区 Fni/u4Q3k+_ T
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超越对手之十一--如何处理用户需求精彩观点摘要友商社区t"sI.n2W"f;A
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经过业务调研后实施解决方案中要明确提出一些定量的目标，例如产品数据管理怎样叫做管理了，不能说不出所以然。同时实施解决方案对项目价值点要能结合部门，岗位和业务描述出在不同业务环节的不同岗位责任人能从系统中得到哪些方面的效益，进而支持企业的何种价值点，而不能再是放之四海皆准的泛理论推导。
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\t RT%q0超越对手之十二--如何编制实施解决方案精彩观点摘要
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D$z@8G*?4UZ J/\0现在很多计划一看就没有体现策划的过程，把软件公司业务方法论顺序当作项目过程分解依据，千篇一律。事实上所有的人都承认项目和项目不一样，不存在简单复制的关系，为什么计划这里却又可以理所当然地套用呢？
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z'{r9^T2{4j(z0超越对手之十三--如何编制实施计划精彩观点摘要友商社区C+{w8^/P g"\fd#F5V
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8Nn H%k x5p x|0任何人在项目实施过程中都不要低估用户的智力和毅力。的确不是所有项目的用户都具有被培养的潜力，但在大部分项目中，从来就不缺乏能够培养成为一个好的实施者的用户，而且这样的人只要一个就足够了，只是项目团队自己并没有花时间去找到和培养这样的一个人而已。
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0bpH"C,i%O-cc~0超越对手之十五--如何做用户培训精彩观点摘要友商社区 }.]9T\ C P2_
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^\0\'vp&t*W0优秀的实施人员的价值就在于用最小的现场工作时间让用户把系统用起来，就是用最小的开发工作量把流程跑起来。
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超越对手之十六--如何做现场推广精彩观点摘要友商社区 we? g A4}W
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C|IZ s Q5g0实际运做时无论技术协议细致还是粗略，对大部分国内用户而言根本没有太大的参考价值，用户只会考虑其业务是否真的在系统上跑，并以此作为检验我们项目是否可以验收的标准，当然有的项目可以通过商务运做，在业务上线情况不太好的情况下也能验收。
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k8a?l:l%v S0超越对手之十七--如何做项目验收精彩观点摘要友商社区-Z#k%fS!o~R
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最难是开口要钱，开口后最难是觉得心安理得。很多实施人员总觉得项目做得还不够好，不好意思去要钱，用户一说你们哪里哪里还有问题还好意思来要钱，实施人员即使原来感觉做得不错也会灰心回去做技术工作了，因此回款这个事情最难的就是要理直气壮地去要钱。友商社区\Um#sf
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超越对手之十八--如何有效回款精彩观点摘要
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OurDearAmy
发布于2008-09-10 10:27:46
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好东西，多谢孙姐整理。回头好好把这个专题读读。
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swt0707
发布于2008-09-10 10:33:20
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呵呵,应该感谢的是提供知识的人
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萧秋水
发布于2008-09-10 10:55:05
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我和秋叶真正结缘，是从这本书开始。
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夜夜夜黑发布于2008-10-18 10:10:19
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武汉张老师的书,早就买了,学习!!
