售前成长（ZT）

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W*Ti]8^$~g6r0 售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈(一)友商社区+j-L8zlD0}r
在IT圈里混了十多年，差不多八年的厂家技术管理工作，一直与客户进行技术沟通；无论是做网络，还是做安全，感触最多的还是作为售前工程师的时候，因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的售后工程师，就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。友商社区o3x&w&~qB+_/Y7j6e6[
售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力…… 我在多年的售前技术工作中，有不少的教训与经验，拿来与大家一起分享，希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。为了好讲解，以一些小故事的方式呈现给大家。友商社区`r Rs)ezw
一、不要过多炫耀你的技术友商社区.Ob-]joD:EU
技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。友商社区2u@n]\
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我们给客户做产品演示。准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早了一些，才下午四点多就结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”，技术人员头脑一热，就说：
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g0 “这个问题的解决，我们还有两种方案。”
B4AC n*E"M3w!k0 “真的吗？”客户正好也没事，一时有了话题。
{I#LO4h ZC0 “要不我现在演示一下另外的方案？”技术人员觉得也可以表现一下。
4Tnq~&_:zR0 “太好了，需要什么准备？” 友商社区qKv+Lx+MV/b
大家都有兴趣，就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。
W([1r.@]gZ*wnO&V:Pn0 然而老天不作美，本来呢，技术上是可行的，但当时在客户的现场，技术人员有些紧张，事前对这个方案也没有准备与测试，现场就开始调试，结果由于忽视了一个小小的设置，第二个方案死活就通不过。技术人员忙了个满头大汗，客户站在一旁也不知所措，帮不上忙，也因为是额外的要求而有些歉意，但又不好开口。
"dJ Xsyq/k}0 从下午四点一直到晚上快八点了，也没有测试通过，销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法，就出来圆场：
fFJSSc0 “这个方案比较复杂，我们带来的这个产品的版本有些旧，支持上可能有些问题，我们回去升级到最新的版本，应该就没问题了。今天已经很晚了，要不咱们先吃饭，等下次再来演示？” 友商社区'p4K0~t%DV
“好的，好的”，客户也“大赦”一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。
xK B D0u0 虽然事情对这次销售没有大的影响，后来客户也没有再过问，但售前人员的工作是有问题的。打发时间有很多种方法，轻松愉快，或许还能有另外的商机；炫耀技术，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。