客户拜访要做的12件工作

V,aboj,V3zx9~'v0友商社区3B?G%G3Xq
友商社区\g6O!v'F b4N1[

(Zd5V!FH9?6C0
1t*al-uh,@'n0 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？
c3G \\}*u'H0
)l?1^~
u7]N0 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ [ft=,,宋体]友商社区:C_
P:t.b9Xp[
友商社区'Z N)hZ_#N{8{&x|
[ft=,,宋体]一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 [ft=,,宋体]
6iI|)An^|S0
Wo*c4i$P.s0 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 友商社区6L2r2Uny:si_9C
１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 友商社区 R4aW_io$V0CC}O
２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 ３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 友商社区8Oxr!B mp;^
４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 友商社区cOh(DJrX7{
５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 [ft=,,宋体]
Mi0\O+X2H0
*Pm x?|.?^{'k0 [ft=,,宋体]要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： [ft=,,宋体]
@zLq8l+S0 友商社区k@+`(@#T)a*CcM
RsS
[ft=,,宋体]一、销售准备友商社区\q` B[K:`\s
[ft=,,宋体]友商社区H4fl"r*gK
友商社区3^1OJCA K%D
[ft=,,宋体]失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 [ft=,,宋体]友商社区'S0y%e&C
h0E2LR'r
友商社区.oh-S[ K(R
[ft=,,宋体]1[ft=,,宋体]、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 [ft=,,宋体]
jbQ;a@u0
"n*|5d3Iq/Ch/Z2Ju0 [ft=,,宋体]2[ft=,,宋体]、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ [ft=,,宋体]
N/?!{F}kWN(^3q0 友商社区k2p0[^2ch}+?t
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
fBSxY/tmW&x0 友商社区X/I6Gs(u:Vaz
t$jK
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 [ft=,,宋体]
&y a1N%k4m7W$m0
"r%e6r!QY0 [ft=,,宋体]4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
/Y0e/SNM9[;E&J0tH6?0 友商社区B+]N*SdVaS
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 [ft=,,宋体]友商社区#C*@#g^s

L9@PU vC6W0 [ft=,,宋体]调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 [ft=,,宋体]
J pXR5xI0
*wM/pC6hz0 [ft=,,宋体]二、行动反省友商社区L7i-k w|K?
[ft=,,宋体]
;cV#@#]gX[2^0 友商社区 S Y(u@6A g7so$Ci
[ft=,,宋体]销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 [ft=,,宋体]
3j.Tl1_*Oa"m7]2z/M'u^J0 友商社区r)d,EA"aU-K+CqP
[ft=,,宋体]1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
3PjV){1l:J0 2、未完成的任务是否跟踪处理了？
v GG%b a#lQ:s0 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 友商社区V7CPlM
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
P/u"Pd.l0
5J&q.VAo7M1v0

MX h%]C/s8j;b@0 [ft=,,宋体]三、比较客户价格
t"i ECq!f3j0 [ft=,,宋体]
MDo'?*m*JY0 友商社区4XY;rl*?I
[ft=,,宋体]我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： [ft=,,宋体]
,Hm9H&{5}8J0 友商社区BLN@L;N1CD&dDbz
[ft=,,宋体]1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
nPF9S3M*N.X+h0 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 友商社区zk_8`/f,S*|u
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 友商社区(P)rK
X|;NaI
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 [ft=,,宋体]
b0C3pYc7S5@
f@0
k\-M0r0oMS0 [ft=,,宋体]四、了解客户库存
\)`M2k4b(Dq'hW0 [ft=,,宋体]友商社区|;fe)tT
友商社区5p Q&UwR
[ft=,,宋体]了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 [ft=,,宋体]
Zf~6tG,bZ8G9Lo:V'd0 友商社区%D3h&\ q
MI
[ft=,,宋体]1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。 友商社区!_| ~{"z-L/^
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
EaV/KmQ+R0 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 友商社区/Yj+n+u,T-T#k#LD?WA+@
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 [ft=,,宋体]
e.vJyW8\BxBR"q0
"^N6t Z
r9K-~0 [ft=,,宋体]五、了解客户销售情况
T3KUb:Qhwy0 [ft=,,宋体]友商社区kb5\,db6o~#LIV k|
友商社区
P!sA1II4Y2v;?
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
-vg^6z)[&k%Q0 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 友商社区E9W;u`3h2Zq#|
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
bNG:Lb9N h-Qh0 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
?0^$e8E`%D0 4、导购员服务是否规范？ [ft=,,宋体]友商社区~I+x.A;XP
友商社区Y9j
A,z6AR/C|
[ft=,,宋体]六、核对客户账物友商社区a+bb{+W
[ft=,,宋体]
dU,Zx\@(el"X!e0 友商社区W?p&`Bf%i
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 友商社区| XJV(pu.PY#p
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
~%}e/_;f qZ0 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 友商社区3u}s7LU
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
dD^ |zC6c0 4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 [ft=,,宋体]
R q ^^(RM"VHY3x0 友商社区j9L"x Zrj5vr
[ft=,,宋体]七、检查售后服务及促销政策
"[.~_D f$|^3F;vS/n0 [ft=,,宋体]
7yw8x2h%R#P&\0 友商社区'e6f"H ^b2U1U Hc+W
[ft=,,宋体]了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 [ft=,,宋体]友商社区mi
F/g6G6`

0m&o4V0jSf0 [ft=,,宋体]八、收集市场信息[ft=,,宋体]
m!@^DT/y0 友商社区8Q-C})D"[:Mo}K7a
[ft=,,宋体]1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
.vL~
U}2l w8b,{n2h0 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 友商社区sR3Hm\ M
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
ohLP/KgaW0 4、调查客户资信及其变动情况。 [ft=,,宋体]
t2oLq{$^6Kf0
E MW)F1d1`+S*\,i!S0 [ft=,,宋体]九、建议客户定货[ft=,,宋体]
8w(N{!eC3J"a
`0

?2K.V8Xu$w1h
nh4W0 [ft=,,宋体]销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。 [ft=,,宋体]
s5V
dE*[(} NZ0
+Sv\a?a K8I0 [ft=,,宋体]十、客户沟通[ft=,,宋体]
}1[5r^C'U[0 友商社区%@*AH ZQ|hz-o
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

Hnbh"PWo2S0 １、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 友商社区
}3T#B2wjX:f
２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 友商社区
hsor6I }h+[
３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 [ft=,,宋体]
FuGO8}0
W SF&sLx[0 [ft=,,宋体]十一、客户指导[ft=,,宋体]
d\4bLNo/P `0 友商社区_#e)tN0G6wg!W.R
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。 友商社区I~MM#g
１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ 友商社区-@D
h pmViX
２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 友商社区]{0J&K1BF
３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
"z-f&a;q[y3[ Y*K^0 ４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。 [ft=,,宋体]友商社区b(UdG
?6J

wfmp
q.i0 [ft=,,宋体]十二、行政工作[ft=,,宋体]
$D:[E k/l9lW f#b0 友商社区 vR,p-q `&e
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
aO2X3oj$L2O0 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
Oz'C/BaH}-k0 2、落实对客户的承诺。 友商社区rW0Oj:kn-lu1y
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 友商社区!g%u|lWAD
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ 友商社区-b!H^0zV
（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。[ft=,,宋体]友商社区*d[I/W!I%F(g
友商社区+a3D/gr|g f