做销售的100个真实感受

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　　　　一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。友商社区)s2v#bo:c
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　　1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
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　　2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。友商社区2Lp@#\ o-S7Z]
　　
e|cN+M3d0 　　3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
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　　4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
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　　5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。友商社区+j!XR*yR1Kv
　　
'd1h%K#Sr3`0 　　6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。友商社区h _v.DXxv1LN
　　
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S&z9R4vC \7Mn0 　　7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
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　　8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。友商社区%s:_+r:TF%[5]
　　
WG:O`,w7U'Z0 　　9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
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c6v"q;yRg a0 　　10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
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　　11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

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'H0g1wn0|'p|&S${0 　　12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。友商社区
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A,K~a"b!G&R0 　　14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。友商社区'LHR'x4Zpl+v
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　　15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
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　　16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
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　　17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
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　　19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
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　　20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
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　　22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
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　　23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
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　　24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
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　　25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
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@.e T.?N}.D0 　　26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
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　　27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
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　　28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

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R'\&ST6FP0 　　29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。友商社区9QE&Ox"k!ynw/Z1K
　　
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　　31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.友商社区@%D;N/u-XM\W {#D0M
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　　32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。友商社区s*yN y2k!v9B%\6n
　　
8w#NT/ns5f!_,S]0 　　33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免我混蛋之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。友商社区\%y%c5K L
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　　34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

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　　35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。友商社区w3Oh}G`3f.?R.UO
　　
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7[*Mmu.a{XN0 　　37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。友商社区G5r(r;p)R lc*} vQ
　　
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0[+A7L!O^Q*ChfII0 　　39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
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%^V#J:K#R4|U5nI0 　　41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。友商社区O+MY+R{L#[r
　　
;Q/h8]i.M+uW0 　　42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
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7Wq#LL9~1o!X#~0 　　43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。友商社区;Z;V2l Etbl `
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　　44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。友商社区$o:g4xpz9m$@2x
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　　45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。友商社区D u c9V5jz
　　
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dnEn4gy0 　　47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
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k7T%S9zb0 　　48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
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F"\o `;X j0 　　49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
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　　50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。友商社区/c)A"|+DN}3JrmC
　　
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　　53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。友商社区zu_o1Q N7bn
　　
a#o8u EZM5Mf0 　　54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
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　　55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。友商社区Q c0w:gi5k4oK1Z
　　
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　　57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
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　　59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
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　　60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
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　　62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
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%a$]*GK"l7hpu0 　　63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。友商社区i|Y)~ @)?w(l
　　
'Hx&O2D1yc,?0 　　64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
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　　66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
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　　67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
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　　68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
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!E:j @*\0N{S2I0 　　69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
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　　71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
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　　72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。
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　　73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。友商社区F6i;U
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　　75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。友商社区G`TJT;dR%dgF
　　
3J9h Z:V5n:iAJ9lJ0 　　76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
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　　77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。友商社区'e9d8WO X8F{)s
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　　78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
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g/pC,?C5G3E0 　　79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。友商社区8DNW"Q lD(T z
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　　80．就推销而言，善听比善说更重要。
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　　81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
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(h|[?)Y0 　　82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
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　　83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
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　　87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
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　　90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。友商社区[K9}?M2DZ
　　
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　　93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
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　　95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
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　　97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。友商社区!M${bU*xB7Lw^w^
　　
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　　记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。友商社区 `!d W:w-O,tq
　　
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