有一说一：中国主流ERP厂商渠道策略比较

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5y sdLDs)U.O"W!u0【IT168软件评论】前言：本人所在公司作为一家ERP软件厂商的代理，在选定代理产品之前，对国内主流ERP厂商的渠道策略做了一个深入分析，我从代理商的角度发表一些看法，供各位有心从事代理的同行借鉴，起到抛砖引玉的作用。详细的内容要复杂得多，本文只是摘选，比较的厂商主要有：SAP、用友、金蝶、神州数码、天思、速达等六家厂商。欢迎其它同行或前辈提出更多好的看法，但请不要攻击漫骂。 SAP：
8EB+PjA4F{0 代理产品：Business One
i}y+fC.wAtM0 渠道策略：全国有四家总代理，总代理再发展下属二级代理；
a/d O[o0 渠道支持：品牌支持有优势，产品支持由于提供二次开发包，对有开发能力的代理商有吸引力；销售支持比较弱。友商社区3?-kD VT$Wgg:E9f2I5f
策略缺陷：
2vZH^;\)uJhf0 ①由于Business One非SAP主流产品，并非在全球范围内推广，未来充满不确定性；友商社区tfY#oq9q-|H7|k
②产品设计架构是以为商贸企业为主，对于生产型企业难以适应；友商社区Wt7Q!y8fHsh
③Business One的总代理，以硬件销售为主，大部分对ERP理解有限，对下面的二级渠道支持有限；
qJ,t T0z0Z0 ④不同总代理下属的二级代理冲突激烈而且无法协调，对代理商业务保护有不利影响，厦门代理商诉讼SAP事件就是明证；友商社区Pl?_3_ctC
结论：SAP把软件当作硬件卖的渠道模式，对于SAP的好处是可以快速收回投资；但增加总代理，到二级代理商的利润非常微薄，除非能把服务收费提高（比如：3000元—4000元/人.天），不过在QAD、四班等中型ERP软件公司服务收费都在大幅下调的情况下，SAP的代理服务收费能超过1500元/人.天的不多，渠道如何获利？真为SAP捏一把汗，渠道长期不能获利，忠诚度必定受考验。友商社区y ^3b'W4Bg+h1A

7j7g[5E%b?0 用友
2j(I0wC"M7G N _0 代理产品：用友“通”系列友商社区"L;[%UL*we9yfXvw
渠道策略：U860以直销为主，通系列以渠道为主；没有分公司的地方代理商也可以从事U860销售；直销和分销并行策略。友商社区!w3\/R3G
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渠道支持：品牌支持有强大优势，而且有客户基础；产品和销售支持中，由于通系列属于低端产品，以财务模块为主，用友的成熟代理商不需要太多支持；新进入代理商前期需要部分支持；对于U860则对渠道不提供支持，以直销为主。友商社区Nb#K F1kXZ!t-Z
策略缺陷：①直销和分销并行的存在，导致分公司和代理商抢单（主要是U860）的情况非常严重；
? ~l [v\0 ②公司策略是不鼓励甚至压制代理商销售利润率比较高的U860，对代理商能力提升和积极性有严重影响；
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WT*y7J2T`0 ③在全国各地有成熟代理商体系，他们都有广泛的客户基础，新进入者要脱颖而出非常困难；友商社区i,Z+jc1x4Th0z/^ V z
④ U860产品的不成熟导致演示产品和实际交付存在比较大的区别。
*C"Z$N3Nk7Z0 结论：直销和分销并行这种销售模式本身固有的结构性缺陷，对代理商的长期利益保护是一种威胁；同时，通系列作为低端产品对于有理想的代理商而言不是一种很好的选择；要赚取真金白银，必须要有足够的实力和能力，才能冲破现有代理商的网络。友商社区 \nhL;Fk
神州数码友商社区6W^C+N~&R7`
代理产品：易助和易飞基础版
Q*eE5\-K0 渠道策略：易飞标准版、TipTop、Oracle的ERP产品等主要是直销，易助和易飞基础版（无生产管理）从2004年开始推向渠道；直销和分销并行的渠道策略。友商社区J7] g6X#X/} B
渠道支持：品牌上借助神州数码在中国IT硬件分销影响力，有比较大的突破，在大陆市场有专业ERP厂商形象；渠道销售的是低端产品，也是比较成熟的产品，产品上不需要太多支持；软件销售和实施渠道支持非常弱。友商社区Niu#~.~\,d+Rz
策略缺陷：①代理主打产品易助，功能不及速达的E2，但是价格却高得多，很难在市场上打开局面；易飞基础版给人感觉不伦不类，在市场上的定位非常模糊，让代理商束手无策；
)O"kS4s3K0_Z0 ② 神州数码的售前顾问，特别是台籍干部，由于经验非常丰富，相比于用友、金蝶、天思的售前顾问水平要高，在吸引代理商的时候是个非常好的忽悠专家，但是随着大家交钱购买代理权（3万元、5万元产品款）以后，很快发现讲的和做的实在相差太大，被忽悠的感觉确实不好受；
CJ/sjh(o3u0 ③一边把2004年定位为渠道元年，一边大力设立自己的直销分点，总是给人感觉要做直销是真，发展代理是假，2005年渠道宣传了无声息更加重了渠道的怀疑；神州数码真的会有足够的耐心大力拓展渠道吗？这是大部分代理商提出的质疑。友商社区X|l~!b Y _!X)j3E
结论：也许2004年的渠道效果没有达到预期，也许本来就无意大力发展渠道，也许自己的直销单子太多无暇顾及渠道，总之，对渠道的培训、售前、实施的支持非常有限；而易助功能过于简单，很难和已经在市场上颇有名气的速达E2抗衡，易飞的标准版跟天思经理人ERP功能类似，相对于低一个级别的易飞基础版，跟渠道的结算价格竟然比天思经理人ERP的结算价还高，对想赚取利润的代理商而言不知是祸还是福？
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h0A2Hh0 天思软件
*x X|\ AY_J0 代理产品：天思经理人ERP
@~8P9QD.~V0 渠道策略：以前做直销，之后开始转型做渠道，全部采用分销模式；是继速达之后，第一家号称全部通过渠道销售ERP厂商。友商社区3?9?y\ Q7WB.B)h
渠道支持：在几家主流ERP厂商中，虽然天思也是专业ERP厂商形象，但天思的品牌最弱，在部分地区品牌的支持几乎空白；产品由于是比较成熟的产品，不需要太多支持；天思或许出于品牌弱势原因，在培训、销售支持、实施支持上却非常落力。
+O\8l#[.Td Hi&M2OpcF+[0 策略缺陷：①在大陆以财务软件代理为主导的渠道体系，天思想成为一家依靠渠道打市场的后来者，一定要付出比用友、金蝶更多努力才能获得渠道青睐，天思的资源够吗？
+De+WO6^q6J4b0 ②5万元—15万元的市场定位固然不错，但是，要那些只能卖财务软件的代理去卖ERP，提升他们的能力可不是件容易的事情，用友、金蝶都不敢做的事情，仅仅凭着天思管理者的一筐热情就行吗？做公司可不是赌博，理想和现实之间毕竟还有距离；友商社区"Tb1y f2g'yt
③为了抢夺渠道，天思给代理商的结算非常优惠。但是，天思的大哥，代理商要的是品牌、市场、销售、产品、服务的全方位支持，你以为给代理商利益就行吗？如果这样也能成功，众多台湾软件厂商采取产品免费、只收服务费的策略早已成功，那有天思的今天？友商社区f{ut"\w7M/k8X
结论：天思的全渠道模式倒可以让代理商放心，不会发生抢单现象，天思的优惠结算政策给代理商的利润空间也足够大；但是，天思的弱势品牌会削弱渠道的积极性和增加签单的难度；代理商要赚到真金白银，必须要有足够的耐心和销售能力，除非天思成为主导品牌，不过，天思要想成为一个强势品牌，在竞争最激烈的ERP市场，除非另辟蹊径，否则难有作为。代理商要说的是：渠道也许是个大金矿，看起来很近，但走起来很远，天思真的准备好了吗？友商社区%yf!p
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速达 友商社区vv%Y jab^
代理产品：1000系列、3000系列、E2系列、.NET系列。友商社区R-HQk)K u9G{
渠道策略：全分销模式；不同的产品（虽然各个产品之间并没有什么不同）授予不同的代理商，可以使自己的代理商队伍不断扩大；代理商必须压货是速达最核心的政策，据说压货以后的代理商就象吸了毒，不卖不行，否则就会砸在手里。友商社区6n]l;g{5l
渠道支持：速达通过几年的运作，特别是最近两年，宣传上粘上金蝶（比如杀K计划、IDG投资转移事件的炒作）策略奏效，使品牌急速上升，俨然是国内第三大ERP厂商，虽然手段有点怪异，但作为市场行为并无不妥，对渠道的品牌支持也是一件好事；产品由于比较简单，相对来说需要支持的比较少；销售和实施支持几乎没有，也可以说不需要；
^ShG-j0 策略缺陷：①速达“蚂蚁过河”的渠道政策，能活着过去的代理商少之又少，绝大部分被大水冲走，不知道中国的代理商还有多少可以前赴后继？友商社区8nm)I8R*Zd
②第一批代理主要以全国各地的小软件公司为主，上千家代理商的压货成就了速达；第二批代理商主要以销售硬件的小公司为主，卖一台电脑50-100元的利润困境，迫使他们寻找新的出路，销售一套速达1000系列的软件利润在300元以上的愿望，让他们以为找到了一个金矿。第一批代理商已经不再压货，第二批代理商正在销售已经压的货，我一直在想，第三批代理商会在哪里呢？友商社区D;M.ia_+B;o
③ 速达代理商的死亡率极高，且有相当部分软件砸在渠道手中，并没有真正销售到最终用户处，这是地球人都知道的事实，对于这些代理商，不知道速达有何良策应对？
Df W6tLs&L0 ④定位准确是速达最应值得骄傲的事情，也是最成功之处，2万元以下的ERP非常符合中国企业或者说所有人贪图便宜的心理；问题是透明的报价以及并不能少的服务，让代理商怎么赚钱？友商社区 Jp0GA"U{\x3Z
结论：① 速达虽然强调不做直销，代理商无被厂商抢单之忧，但是给钱就能做代理的政策，使代理商之间的竞争更趋激烈；友商社区+B|@Tyw {.o8q6r}"a-m
② 速达在大力宣传他们的利润率远远高于用友、金蝶的时候，大家是否想过，速达的高额利润是以大部分代理商死亡为代价换来的，速达在每一个城市，能活得比较滋润的代理也就一至两家，但不知道有多少家代理在前面已经倒下；
3X"]x u)n/N0 ③ 没有人会承认自己比别人傻，何况是勇于创业的人，问题是为什么总有人前赴后继呢？代理商做不好当然只能怪自己技不如人，但是否可以深究一下为什么有这么多的代理商做不下去？对此，我对速达的大哥，尤为佩服。友商社区Ni~ Ya
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④想起速达就让我想起：中国有13亿人，假设有10%的人给我一元钱，我就是亿万富翁的典故。同时，也让我想起以前上海滩“包身工”的历史，所不同的是，以前的包身工为了生存而被迫的，今天的代理商是为了利润而自愿的。当然，速达的市场行为是无可厚非的，因为没有人强迫代理商做与不做，只要是双方是自愿的，就是公平的。友商社区/|q@qUfj7\}
速达是个市场运作非常成功的公司，也是一个定位非常准确的公司，速达最能把握中国市场的国情，也最明白渠道如何操控，我个人认为，作为厂商，它无疑是成功的，但它的渠道策略能长久成功吗？作为厂商的另一面——代理商可不一定有这么幸运，当所有代理商明白，当所有代理商不再压货，当所有代理商有升级愿望的时候，速达该如何应对？友商社区;i\2VVoTF
2005年高端产品销售压货受阻，是否说明市场已经开始报复或者说往高端走是个错误？
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5|CS(]HKu$Lr0 特别申明：作为一家代理商，当然是从代理商的利益角度考虑问题，对于厂商的渠道策略，主要来源于他们的渠道人员介绍和公开的渠道宣传资料；对于厂商渠道策略的执行情况，则来源于现有各厂商的代理商交流；也许有一面之词，或者是管中窥豹；请各位更加详细了解情况的大哥、大姐、弟弟、妹妹共同交流。如有不妥之处，敬请各厂商见谅！ 友商社区"b)EE1EMyk4B'?
作为一个代理商，我无意评价哪个公司好，哪家公司差，哪家公司的渠道策略对，哪家公司的渠道策略错，只要ERP厂商能成功，对厂商来说，就说明策略是对的，如同中国功夫，不管什么拳法，打得赢的就是好拳法；但是，既然厂商选择走渠道的路，就必须接受我们代理商的审问，让我们代理商明白ERP厂商是一个什么样的厂商：是一个干一票就走的机会主义者——流寇型？还是既非机会主义者，也非长期经营者，而是试探者——流氓型？或者是讲究信誉的长期经营者——世家土匪型（选自《血酬定律》分类方法）？以便我们代理商能根据自身的情况，做出选择。友商社区DtG:x(}#G
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