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[分享]经典的销售故事

上一篇 / 下一篇  2008-04-14 00:45:00

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一个卖报老汉的销售故事每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
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有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。友商社区a P8i|._7I$g
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“老师傅,生意不错吧!”
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+BG^m(i3Ql y0 “嗯,还可以,过得去吧!”友商社区Xh8oxzIP7Qc.^(F

v!N;@ XSm&CL0 “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”
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“呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”友商社区*U:u4{.F,vWB;XU
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“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”友商社区?9@Z WLA]P

y!vC-je;e2A8E0 “呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”友商社区'Q){ I#Y_@4}f1d

k(L0f3mM,f0 老汉打开了话匣子,和我聊了起来。两年前,老汉在工厂下岗了。
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下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)友商社区:Rk$g[2L
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几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报。(经初步市场分析,选择终
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5pMx SD D0 端销售点)
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2L_Gj_4va)`H0 但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)
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其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)
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如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。(制定公关策略)友商社区*^x6b3_ I"r }({4X
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开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……。(与公关对象接触,并博取同情)友商社区UV*}u _:t

iu&^.\L4P0 人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。(大功告成了!)友商社区8tjuV7MIm b
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有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护)友商社区_%?w:szW(] l-w
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可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)
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M,u(V7}8[$g8[e ^ p0 有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)友商社区$W.P!]p:l%G

'a`%C:O;Q5tzT]8h0 卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。友商社区eO$T@7{E
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于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。
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]&tVm^e#y;wwB0 果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!
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m o5eQk(`0 同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!
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6M+n$vd,fh0c3P0 这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观。(有统一的VI,有助于提升形象)。友商社区#Lp5I8`D9Hv j)~;J
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老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。
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销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多。(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。
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@FU~ P0 老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(整合资源,创造差异化)友商社区*D#wo4]}+X

"jb{ ]XkM0 同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)友商社区$`3h B|Smo1s"?

k3n5`b]0 就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!友商社区"S$F*~6Q:p'_i1{6c,U0yH#n

Ph6h)lM3ji0 和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。

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美好时光 引用 删除 笑菲   /   2008-05-02 10:55:35
太有才了
 

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