1          前言

管理软件演示并非象大多数人以为的那样，高度依赖咨询顾问的个人能力。我们承认咨询顾问的个人魅力对演示成功有极大的作用，但管理软件演示是一项系统工程，要完成一次成功的演示，必须要经过多人的协作。

事实上，本书的读者决不止于是直接参与现场演示软件的人，整个满足客户复杂需求的销售活动的策划者和关键参与者，软件的开发者、演示环境配置者都应该对本书予以关注，这对准备演示工作是很有帮助的。真正的大项目演示的核心人员不是技术人员或者所谓的咨询顾问，而是商务人员，演示不过是他手中可以随机而动的一张好牌而已。

本书提到的演示技巧，也并非只有软件行业可以借鉴，对所有的其它的行业，特别是复杂项目型业务推广都可以参考，应该说，管理软件行业不过是最为典型的需要产品演示的项目型销售而已。

对于管理软件供应商的软件营销活动全过程而言，最大的机会成本浪费并不在于投入了多少资源进行营销推广和客户公关，而在于最关键的产品演示、技术交流过程中，演示人员没有充分展示自己的优势，进而失去竞争优势甚至导致直接出局。

对大部分有着管理软件使用需求的客户而言，选择合适的管理软件比买一台贵重的硬件设备更具挑战性：硬件设备相对来说，品牌高度集中、技术成熟、价格透明度高，选型难度不大，包括现在的操作系统、数据库等系统软件也是如此。而ERP、PDM等应用软件，涉及企业管理的方方面面，与用户需求密切相关，目前仍没有标准化、可量化的标准或参数体系去比较管理软件间的优劣，而且管理软件的使用效果也很难和企业经营效益的提升建立直观的联系。因此，对于客户而言，选择合适的管理软件无疑是一个应高度重视、多方面权衡的决策过程。

在进行自己不熟悉、不了解的产品选择时，为了避免被供应商一面之辞误导，人们更愿意相信自己亲眼所见的产品表现。管理软件部署复杂，供应商不到万不得已都不会采用试用的营销策略，因此在所有的管理软件大项目营销过程中，模拟环境进行产品演示是一个至关重要的环节。

然而，在很多项目中我们经常可以看到：没有经验、缺乏技巧的演示人员，因使用错误的方法演示产品，不知不觉就失去了潜在顾客的信任，也就失去营销成功的机会！如何改变这种局面，让管理软件产品演示更有针对性，更具说服力，达到营销目标是每个个人以及供应商所关心的。

在管理软件营销过程中，成功的产品演示总能起到创造与客户合作良好的起点，甚至起到扭转乾坤的作用；而一次糟糕的产品演示，则是致命的打击，会让整个商务策划输在起跑线上，甚至会让软件公司失去入门的资格。

一个好的产品演示无法替代一个好的商业策划，但当很多实力相当的公司一起竞争时，产品演示优胜者将更有机会脱颖而出。

记住：大部分项目中，你不会有第二次演示的机会来改变第一印象。

对于很多从事管理软件本行业的员工而言，尽管他们意识到演示的重要性，但由于缺乏系统的方法和有效的训练，他们还是难以自如面对产品演示。曾有人感叹：“只要不让我去演示，你安排我做什么都行！”。事实上，不管你承认还是不承认，每个人都要经过一段演示恐惧期。

对于需要提高管理软件产品演示技能的人，我们希望本书是“因为有效而被总结出来的内容”。如果你们能够从本书中获得共鸣或启发，那就是对我们最好的肯定。

如果没有特别的提示，本书所指的演示特指管理软件产品演示。管理软件演示技术基本技巧和原理在其它类型产品和项目中都可以发挥同样的作用。

我们认为售前演示比售后演示更具有挑战性，客户反应更具备不可预测性，演示目的性更强，失利后果更严重，因此售前演示的各方面要求更高。所以本书的重点将是售前产品演示方法。