海尔也徽商

　　　　　　　　　　　文/实习记者 王 娟

　　　 进入合肥海尔工贸，一幅"人单合一，直销直发，争取实现净营业额为正值"的大横幅印入眼帘。记者随手拿起海尔工作人员桌上两本学习手册---现场6S经营手册和海尔专卖店9模式。据介绍，这两本手册为合肥海尔人必备，要经常学习。现场6S经营手册包括6个以S开头的素质，是海尔对员工的基本要求；而专卖店9模式据说是海尔合作经销商摸索出来的经验。记者大略翻看了一下，这9个模式全部是安徽各地著名海尔专卖店的经典模式。手册上都注明"妥善保管，丢失罚款"的字样。

　　海尔营销部部长陶菊中一连接待了三批来访客人，他抽空告诉记者：2004年，合肥海尔实现销售收入51亿，创利税总额2.6亿，创工业总产值66亿，成为居江淮汽车之后合肥工业的第二大户。

　　从1997年兼并黄山电视机厂进入安徽，到发展成合肥工业老二，合肥海尔经历了近8个寒暑。工作人员介绍了其发展经历：1997年底，海尔通过兼并黄山电视机厂跻身安徽彩电业，之后，彩电便成了合肥海尔的主导产品，以年产量35%的平均速度递增，并在2000～2002年之间，连续3年创合肥市工业总产值第一；2000年3月28日，位于合肥国家级经济技术开发区、总投资10个亿的合肥海尔工业园全面破土动工；同年9月，海尔彩电生产线全部迁入海尔工业园并投产；同年12月16日举行开园典礼，标志着亚洲最大的海尔家电B2B生产基地在合肥建成投产；同时，完全实现了海尔产品在中西部地区的设计、制造、营销"三位一体"的本土化模式。"三大环节的本土化表明，海尔集团对合肥海尔的定位不仅仅是纯粹的生产基地，而是一个完整的企业"。

　　"众多成功公司，其共通之处是拥有核心竞争力。海尔的创新能力是与IBM的服务能力、丰田公司的精细化能力、麦当劳公司的标准化能力、奔驰公司的机械设计能力和微软的开发能力一样举世闻名的"，某媒体这样描述海尔。提起这一点，合肥海尔人脸上有掩饰不住的骄傲。2002年第一届"龙虾节"上，海尔的一款"洗虾机"，引发了抢购热潮，上百台"洗虾机"不到一天就抢购一空，更有许多龙虾店经营者纷纷交定金预约购买。因其巨大的市场潜力获得安徽卫视所评的"市场前景奖"。"不但省时省力、洗涤效果非常好，而且价格定位也较合理，极大地满足了当地消费者的需求。过去洗2公斤龙虾一个人需要10-15分钟，现在用'洗虾机'只需三分钟就可以搞定"。

　　"现在我们正努力学习执行张瑞敏首先提出的'人单合一'模式，与各大连锁系统联手推出促销方案"，一位工作人员告诉记者，"就是那个横幅上面写的"。据记者了解，"人单合一"模式包括："人单合一"、"直销直发"和"正现金流"。"人单合一"是参与市场竞争的模式；"直销直发"是实现"人单合一"的基础条件；"正现金流"是"人单合一"最重要且必须保证的结果。

　　所谓"人单合一"，就是每个人都有自己的定单，都要对定单负责，同时每一张定单都有人对它负责。在海尔工贸看来，定单就是市场，每一个人和市场要结合在一起，人的素质越高，定单的质量也越高，不产生库存、不变成应收。定单在市场创造的价值，体现的是人的价值。"因此，我们每个人的收入就应该和定单结合在一起，'人单合一'，就是人与市场结合到一体，每个人都成为创造市场的SBU（战略事业单位），每人都对市场进行经营"。

　　而"直销直发"是"人单合一"的基础，要求直接营销到位，直接发运、服务到位。"管理大师杜拉克有一句话：营销的目的就是为了让促销成为不必要。换句话说，做了营销就没有必要去做促销了，而不是不需要在现场做工作。其实营销和促销最大的不同就是：营销是使产品永远有人需要，而促销就是永远在卖库存。营销一开始研究的就是市场需求，配合客户双赢的定单；设计的时候就要依据用户的需求，和客户共同研究。这个产品肯定有人愿意经销。目前安徽市场还需要促销方式，但以后我们会逐渐采用直接营销"。

　　"而'正现金流'需要既有正现金流，又有高增长，这对企业是非常重要的"，这位工作人员打了个比方，"现金流对于企业来说相当于呼吸的空气，利润相当于血液"。

　　据一位连锁系统的工作人员告诉记者，他们正和合肥海尔携手推出富有挑战性和竞争力的联合促销方案。双方是战略伙伴关系，双方在签定合同时是有规定的销售数额的，现在到了年底，采用买海尔送赠品的促销方式，赠品由海尔提供。

　　合肥海尔工贸原总经理李鹏在徽商大会上接受记者采访时也一再强调，"我们在安徽有一个科技含量非常高的海尔工业园，现在又组建了合肥海尔营销总公司，并且执行的都是当地化人才策略，海尔就是徽商"。而它的徽商之路，才刚开始。

  来源：《同行杂志》 http://www.tongxingmag.com/product/show.asp?lf=200512&hw_id=1178