《动态不确定环境下的竞争战略》学习笔记--张西振

动态不确定环境下的竞争战略

国务院发展研究中心企业研究所

美国斯坦福大学专业发展中心

美国斯坦福大学管理科学与工程系

伴随着全球化市场的一体化开放与演进，企业逐步进入了一个不确定性加剧的动态发展市场。如何制定动态环境中的竞争战略，如何在变化环境中寻求突破与发展，是所有企业所需要面临的重要课题。

一个行业的发展大致可以分为三个阶段：新兴阶段、成长阶段、突变阶段，在不同的阶段需要不同的竞争分析和战略成型机制。传统的战略分析方法，比如经典的SWOT分析以及波特的五力模型都是基于稳定的市场状态，其假设前提是消费者的喜好没有较大的波动，各种外部因素影响程度较小，因此它比较适合行业竞争不太激烈的渐变环境。但是，伴随着新一轮技术革命的到来，尤其是网络经济的迅速发展，外部因素相对于组织内部的优劣势资源而言对公司的前景产生更大的影响，新经济环境下企业的突变周期大大缩短，我们必须重新审视战略管理的分析方法，以适应动态不确定的突变环境，也就是要变传统的被动战略管理为积极主动的新型战略管理模式。

Grabber-Holder互动模型

Grabber-Holder模型是一个能够帮助我们理解动态竞争的框架，这个模型既可以告诉市场先入者应该如何巩固市场地位，保持企业成长态势，同时也可以告诉后来者如何切入市场，成为市场的一个有力的竞争对手。

在英文中，Grabber是抓东西，Holder是存东西。简单来说，Grabber-Holder互动就是将抓的东西放在一个地方存储起来。Grabber主要指的是触发突变的感性因素，而Holder则是指确保突变得以转化为新的结果或现实的理性因素，将Grabber和Holdet两个联系起来，所有的动力就可以在两方面带动整个系统得以发育，支持整体战略的实现。

所谓的Grabber-Holder，其实就是要解决一个如何“无中生有”的问题，开始的时候没有这个行业，你怎么样创造一个市场出来。比如，一个新品出现的时候，作为消费者，其实和多时候根本不知道这个产品对自己有什么好处，因为他们没有看过这个产品，没有用过这个产品。那为什么又会去买呢，因为很多说这个东西很酷，这个东西很好，所以一旦看到后就想买它。这个不是理性告诉你要买它，而是感性告诉你要买它。所以消费者购买行为的发生往往伴随感性和理性两种推动力。

Grabber理念

Grabber理念就是指在感性（比如视觉、听觉、语言等等）方面使你激动感兴趣的东西。这是一种感觉，是让你从心里感觉这个东西好，因此往往不需要讲的太多，通过简单的、概括的、令人震撼的而又不是非常具体的语言来激发人们的想象，而这种想象又常常和消费人群某种个人经历或背景相关联，使他们产生这种东西很有价值的感觉。也就是说，Grabber理念能够使消费者在购买时自己说服自己，产生购买的冲动或欲望。

Grabber理念是为了激发人们的感性认识，但是人们无法根据Grabber确定产品的真正价值，Grabber理念的妙用就在于当大家都还不知道这个产品真正价值在那里，就一窝蜂的原意去购买。但是，这个产品或这个行业是不是真的能发展起来，除了Grabber理念很关键以外，在其后还需要一个强大的支持，使人们在使用产品的时候觉得真的有这个价值，这个就是Holder生态系统。

Holder生态系统

Holder生态系统是理性因素，是指那些能使最初被Holder理念吸引的人们发现真正价值。也就是说，在通过Grabbet理念让人们感觉有价值的同时，其背后还有一个强大的生态系统真正支持这种价值的真实存在。这个的系统不只是一个人的事情，而是相关利益主体共同形成的。

Holder生态系统怎样度量呢？我们给出了HM（Holder Measure）指数：

HM=顾客愿意为理念价值的支出-获得价值实现的省本

HM反映了Holder理念拥护者所产生的价值的总和。当HM是正值，且数值较大，我们就把该Holder称之为强生态系统；当HM是正值，但数值较小，我们称之为弱生态系统；当HM是负的，我们认为Holder不存在，没有相应的生态系统存在。

对于Holder生态系统来讲，且架构不是一开始就有的，是要慢慢做起来的，是要有相关利益群体都参与进来才能做起来。而HM指数反映的就是这个生态系统的空间有多大，这个空间不是固定静态的，而是变化动态的，是需要加以推动的，推动的程度不一样，其空间大小也不一样。如果其空间很大，我们就说这个生态系统强；如果这个空间比较小，那这个Holder就很弱；如果是负的就表明没有Holder。

通过Grabber的开始推动，如果能形成强的Holder系统，使用的人、供应的人都很满意，满意之后就会有正面的反馈，这样使得Holder的空间越来越大，于是相应的市场就发展出来了；如果Holder是弱的时候，你用很大力去推可能也推动不起来，反而导致相关群体都不满意，形成负面反馈，导致一开始靠Grabber做出来的市场迅速衰败下去。

简单来讲，Grabber理念和Holder生态系统之间的关系就是：Grabber勾起人的感情和想象力，Holder结合了人的理性；Grabbet显而易见，会快速形成，而Holder不易发现，需要时间来营造。只有Grabbet没有Holder就会产生泡沫，爬的越高跌的越惨；而只有Holder没有Grabber往往不可能产生新的发展。因此，总的来说，只有Grabbet-Holder互动才会产生行业的动态发展。