关于营销经营责任制、激励措施和政策驱动

营销责任制的一般形式是底薪+提成+奖金这个模式有不少的优点，当然这个优点只有在营销队伍合格的情况下，才能最大化。这就涉及到经济激励和精神激励共同作用的问题，综合地看，有这么几个思考：

1、在营销人员收入分配底墒贯彻特殊岗位的特殊政策，和科技人员一样，经过责任制兑现，他们拿的越多，企业的受益更大，由于传统观念的影响，兑现的难度比较大。

2、营销队伍是企业最活跃、最有创造精神的队伍，又是极易产生腐败和惰性的队伍，这个问题一直是企业界头疼的问题，我们正在考虑的一个策略，基本可以达到扬长补短的目的，其原则就是把业务员在手的比较成熟的业务关系收编为企业所有。由企业的贸易工作小组（基础为营销部门的内勤人员）操作，每年下达业务员新老客户、新市场的开拓任务。借此一方面保证企业市场的活跃与持续生产；另一方面充分利用了业务员的人力资源，消除一部分容易生腐败的基础。当然这里面的许多细节，有待于进一步探讨。

3、对营销人员的奖励，除了一般的经济奖励外，还可以充分考虑诸如带薪休假、提供专业进修机会等等方式，还有在职称评定上充分考虑到工作实绩和营销能力。目前外经贸和人事部门正在进行国际贸易师等职称考试的报名工作。我们可以考虑把营销师职称评定到位，突出实绩兼顾其他（学历、经历等）。

工人的劳动对象是产品，管理人员的劳动对象是各类经营活动，开发人员的劳动对象是新产品、新工艺。那么营销人员的劳动对象是什么？搞清这个问题将有助于我们建立一个充分调用企业资源，贴合企业显示，更加科学、高效的营销机制。我认为，营销人员的劳动对象是信息，其载体是传真、信函、电报和电子媒介。为什么说是信息？营销人员在外，带在身上的只能是企业技术状况、生产能力、质量保证水平等内质信息，营销人员在家和客户联络的也只能是报价、还盘、协调等方面的新鲜，他搜集的是信息、反馈、报告的也是信息，我们从信息角度去思考和布置营销工作，将非常有利于营销机制的科学化，因为信息有他的自身的规律。和物质不同，翻开关于知识经济的诸多介绍，我们将不会陌生，那么以来于信息（观念），如何建立这个机智呢？

1、必须建立一个受控的流程体系。ISO9000标准已提供了这种流程的基本构架方式，具体流程包括客户资料、客户分析、市场动态和分析定单管理、合同管理、业绩考核、售后服务跟踪等等。将营销活动的每一项工作进行细分，再组合为一个个受控的活动单元，用合适的流程连接起来，做到企业领导、业务主管和业务员都能在可能受控状态下对业务流程进行有效的日常管理，建一个可靠的流程非常重要，随着企业的发展，这个流程也需要进行微调。

2、依靠信息技术，建立企业动态商务活动资源库，包括市场区域分析库、合作伙伴信息库、产品市场分析库业务业绩考核库等等，使企业历年的营销信息充分发挥作用。

3、借助因特网这一平台，实现受控信息的共享，在区域上包括总部、子公司、分公司、办事处等等，使因特网不仅成为营销信息的平台更成为营销活动的平台。对于这个新生事物，必须用积极的态度来看待，先进技术是一个双刃剑，我们能做的就是充分地趋利避害。借助网络平台，

4、必须把市场要素和企业其它经营要素充分结合起来考虑建立新的营销机制，这实际上也是外部扩张内部秩序优化的问题。

政府对企业营销工作的推动，潜力非常大，今天召开这样的专业性研讨会，本身就是对企业营销工作的推动，这种方式以相互启发、交流、沟通为主要特色，可以作为第一种推动。当然还可以包括形势研讨、行业研讨的内容。

第二种推动就是充分利用政府搭台的功能帮助企业唱戏,有这么几个途径:

1、推荐并组织团参加比较高的综合性和专业性贸易洽谈会.比如今天提到的要在西安举行的中国东西部合作经贸洽谈会.

2、借助市内大企业的营销渠道，帮助企业以较低的交易成本开拓市场。一方面树立本地产品在外地的形象；另一方面用较快的速度提升中小企业的营销能力。好几年前无锡市曾经做了这方面的事情，效果非常好。他们寄托小天鹅、红豆等知名企业的营销渠道，把无锡的产品推到全国几百家大型的上场和生产企业。

这些事情是一个或几个企业办不到的，但是政府出面后，其推动作用相当大，操作得好，成效必定非常显著。

第三种推动是组织观摩经验交流。 这些活动对于企业换脑筋、启发思路作用很大，这种推动可以和新的营销手段和发展动态介绍结合起来，比如网络销售，电子商务等等。